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Job Information

SAP Customer Solutions Director - Montreal in Montreal, Canada

Requisition ID: 283513

Work Area: Presales

Expected Travel: 0 - 10%

Career Status: Professional

Employment Type: Regular Full Time

COMPANY DESCRIPTION

SAP started in 1972 as a team of five colleagues with a desire to do something new. Together, they changed enterprise software and reinvented how business was done. Today, as a market leader in enterprise application software, we remain true to our roots. That’s why we engineer solutions to fuel innovation, foster equality and spread opportunity for our employees and customers across borders and cultures.

SAP values the entrepreneurial spirit, fostering creativity and building lasting relationships with our employees. We know that a diverse and inclusive workforce keeps us competitive and provides opportunities for all. We believe that together we can transform industries, grow economics, lift up societies and sustain our environment. Because it’s the best-run businesses that make the world run better and improve people’s lives.

The Customer Solutions Director (CSD) leads and manages all strategic presales activities for a given set of opportunities aligned to the Market Units. S/he serves as a confidante to the sales team to plan sales strategies and to engage the appropriate Presales Specialists to engage in specific sales opportunities. A Customer Solutions Director is an evangelist for the SAP strategy and solutions portfolio. S/he engages with the customers to ideate on new and innovative solutions and works closely with the team to architect solutions that solve our customer’s most complex business problems. S/he must possess strong solution selling and value-based selling skills, and be able to mentor and coach to the assigned presales team members in support of opportunity sales cycles.

Leadership and Management

  • Serve as the single point of contact for the Account Executives in support of sales opportunities. CSDs work closely with AEs to qualify the opportunity, collaborate on the selling strategy and presales process and determine the level and extent of presales engagement.

  • CSDs will work closely with Market Unit sales leadership to prioritize their time and presales activities and investments on the most impactful revenue generating opportunities and priorities of the region.

  • CSDs will spend time with customers and be deeply engaged with the customer in strategic accounts, actively participating in customer meetings and serving as an evangelist and leader for the team.

  • CSDs motivate and inspire the teams they lead by providing a vision, empowering SE’s and encouraging creativity, clearly communicating expectations and providing support necessary for team success. When appropriate, CSDs will assign the right presales team members to support qualified opportunities.

  • CSDs own the opportunity execution plans, aligns resources to opportunity activities and establishes due dates and milestones to ensure successful team execution of customer deliverables.

  • CSDs own the quality of the Solution specific deliverables (presentation, demonstrations, etc.) and the overall outcome of the Solution Proof phase of the opportunity pursuit. CSDs hold themselves and others accountable to the standards established via Best-Run for delivering memorable customer engagements.

Evangelize, Educate and Inspire

  • CSDs act as an evangelist for SAP strategy and solutions in their discussions with customers to influence opinions and inspire action. CSDs must have a good working knowledge of SAP solutions, competitive solutions, and how they relate to customer’s requirements.

  • CSDs help customers ideate by serving as an innovation champion, supporting workshops that aim to identify new and innovative solutions that provide added business value. CSDs must be resourceful and creative and be able to work collaboratively with SAP virtual account team and partners.

  • CSDs champion the customer by helping to educate the presales team on customer situations, help them focus on the customer’s “jobs to be done” and prescribe and architect the right solutions to deliver successful outcomes.

Developing People

  • CSDs actively coach Best Run behaviors and provide both informal and formal feedback to develop excellence in all Presales colleagues.

  • CSDs will actively promote and reward excellence by leveraging formal and informal recognition programs to applaud outstanding performance from others.

  • CSDs will enforce consistent presales processes, including CRM-based opportunity management, dry-runs and discovery sessions and other tools, to ensure superior demos and presentations.

Promote and Reward Excellence

  • CSDs leverage formal and informal recognition programs to applaud outstanding performance from others.

  • CSDs accurately and fairly allocate revenue contribution to applicable SE’s as part of the variable compensation process.

  • CSDs provide timely and accurate feedback to Solution Engineers and Line of Business directors and will work collaboratively with the team to continuously elevate performance.

Work Experience:

  • 8 years of relevant presales experience with 1-2 years of people management experience a plus

  • Proficiency in one or more application areas from SAP solutions.

  • Experience in: People Management, Sales Management and Sales Processes, Performance Management, Delivery of high volume short duration work packages, building and motivating teams

Education and Qualifications / Skills and Competencies :

  • Bachelor equivalent: minimum requirement

  • Master equivalent: optional

  • MBA / Ph.D.: optional

  • Bilingual preferred (English/French)

Le directeur solutions client (CSD) est responsable de toutes les activités d’avant-vente stratégiques pour un ensemble d’opportunités donné, en adéquation avec les unités de marché. Il/Elle joue un rôle de conseiller de confiance auprès de l’équipe de vente pour planifier les stratégies de vente et solliciter les spécialistes en avant-vente compétents pour prendre en charge les opportunités de vente données. Le/La CSD est spécialiste du portefeuille de solutions et de la stratégie SAP. Il/Elle échange avec les clients pour imaginer de nouvelles solutions innovantes et travaille en étroite collaboration avec l’équipe au développement de solutions permettant de résoudre les problématiques les plus complexes des clients. Il/Elle doit posséder de solides compétences en vente de solution et en vente basée sur la valeur, ainsi qu’être en mesure d’accompagner et de conseiller les membres de l’équipe d’avant-vente affectés aux cycles d’opportunités de vente.

Encadrement et gestion

  • Il/Elle sert de point de contact unique pour les chargés de compte lorsque des opportunités de vente se présentent. Le/La CDS travaille avec les chargés de compte pour identifier les opportunités, collaborer sur la stratégie de vente et le processus d’avant-vente, et déterminer le niveau et l’étendue de l’engagement d’avant-vente.

  • Il/Elle travaille également avec les responsables de vente des unités de marché pour les aider à affecter en priorité leur temps, leurs activités et leur investissement aux opportunités génératrices de chiffre d’affaires les plus importantes et aux priorités de la région.

  • Le/La CDS passera du temps avec les clients et se consacrera activement aux comptes stratégiques, en participant aux réunions client et en assumant un rôle de spécialiste et de responsable pour l’équipe.

  • Le/La CDS représente une source de motivation et d'inspiration pour les équipes qu’il/elle encadre car il/elle propose une vision, accompagne les ingénieurs en solutions et encourage la créativité tout en communiquant avec clarté ses attentes et en proposant l’aide nécessaire à la réussite de l’équipe. Le cas échéant, le/la CDS désignera quels membres de l’équipe d’avant-vente prendront en charge les opportunités approuvées.

  • Le/La CDS est responsable des plans d’exécution d’opportunités, aligne les ressources aux activités et définit les échéances et jalons pour assurer l’exécution des livrables client par l’équipe.

  • Le/La CDS est responsable de la qualité des livrables spécifiques à la solution (présentations, démonstrations, etc.) et du résultat global de la phase de démonstration de la solution pour concrétiser l’opportunité. Le/La CDS et les autres collaborateurs sont tenus de respecter les normes établies via Best-Run pour entretenir d’excellentes relations client.

Évangéliser, former et inspirer

  • Le/La CDS joue un rôle de porte-parole des solutions et de la stratégie SAP lors des échanges avec les clients pour influencer leur opinion et encourager l’action. Le/La CDS doit posséder une bonne connaissance opérationnelle des solutions SAP, des solutions concurrentes et de leur lien avec les besoins du client.

  • De par son rôle de spécialiste de l’innovation, le/la CDS aide le client à trouver de nouvelles idées en organisant des ateliers pour identifier les nouvelles solutions innovantes qui sont source de valeur ajoutée. La/La CDS doit faire preuve d’ingéniosité et de créativité, et doit être en mesure de travailler en collaboration avec les partenaires et équipes de compte virtuels SAP.

  • Le/La CDS met le client au premier plan en formant l’équipe d’avant-vente sur les situations client, en l’aidant à se concentrer sur les tâches à accomplir et en recommandant et développant les solutions adaptées pour obtenir des résultats concluants.

Aider au développement individuel des personnes

  • Le/La CDS forme les collaborateurs de l’équipe d’avant-vente aux meilleures pratiques en matière de comportement et leur fait un retour (formel et informel) afin de favoriser l’excellence.

  • Le/La CDS encourage et récompense l’excellence en exploitant les programmes de reconnaissance formels et informels pour saluer la performance remarquable des collaborateurs.

  • Le/La CDS applique des processus d’avant-vente cohérents, notamment la gestion des opportunités basées sur CRM, les sessions de simulation et de découverte ainsi que d’autres outils pour garantir des présentations et démonstrations de qualité supérieure.

Promouvoir et récompenser l’excellence

  • La/Le CDS exploite les programmes de reconnaissance formels et informels pour saluer la performance remarquable des collaborateurs.

  • La/Le CDS attribue de façon exacte et équitable la contribution au chiffre d'affaires aux ingénieurs en solution concernés, dans le cadre du processus de rémunération variable.

  • La/Le CDS fait régulièrement part de ses commentaires aux ingénieurs en solutions et aux directeurs de secteurs d’activité, et travaille en collaboration avec l’équipe pour continuellement améliorer la performance.

Expérience professionnelle:

  • 8 ans et plus d’expérience en avant-vente (avec si possible 1 à 2 ans d’expérience en gestion des personnes)

  • Compétences dans un ou plusieurs domaines d’application des solutions SAP.

  • Expérience en: gestion des personnes, gestion des ventes et processus de vente, gestion de la performance, livraison de packages de travail volumineux et de courte durée, développement et encouragement des équipes

Formation et qualifications/connaissances et compétences:

  • Baccalauréat ou équivalent: exigence minimale

  • Maîtrise ou équivalent: facultatif

  • MBA ou doctorat: facultatif

  • Bilingue souhaité (anglais/français)

WHAT YOU GET FROM US

Success is what you make it. At SAP, we help you make it your own. A career at SAP can open many doors for you. If you’re searching for a company that’s dedicated to your ideas and individual growth, recognizes you for your unique contributions, fills you with a strong sense of purpose, and provides a fun, flexible and inclusive work environment – apply now .

SAP'S DIVERSITY COMMITMENT

To harness the power of innovation, SAP invests in the development of its diverse employees. We aspire to leverage the qualities and appreciate the unique competencies that each person brings to the company.

SAP is committed to the principles of Equal Employment Opportunity and to providing reasonable accommodations to applicants with physical and/or mental disabilities. If you are in need of accommodation or special assistance to navigate our website or to complete your application, please send an e-mail with your request to Recruiting Operations Team (Americas: Careers.NorthAmerica@sap.com or Careers.LatinAmerica@sap.com , APJ: Careers.APJ@sap.com , EMEA: Careers@sap.com ).

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